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03/12/2021

La comunicazione efficace

La comunicazione è l’arte di saper mettere in comune, di scambiare informazioni, conoscenze, bisogni, atteggiamenti, emozioni, percezioni tra soggetti coinvolti in un determinato contesto spazio-temporale su tematiche comuni.

 

La dialettica è l’arte di saper argomentare per avere ragione.

 

Nella negoziazione si trovano entrambe i mondi.

 

Si negozia continuamente tutto il giorno. Si negozia con i familiari, con i colleghi, con i clienti, con le autorità, pertanto è utile conoscere le regole della comunicazione efficace.

 

Se vogliamo comunicare efficacemente e rimanere in relazione con il nostro interlocutore, occorre PRO-AGIRE, ovvero andare oltre, cercare di capire innanzitutto cosa c’è nell’altro, sospendere il giudizio o pregiudizio rispetto a chi abbiamo davanti, lasciando da parte la nostra mappa mentale e cercando di comprendere la mappa mentale dell’altro.

 

“Il più grande deficit che abbiamo nella nostra società e nel mondo in questo momento, è un deficit di empatia, abbiamo bisogno di persone che siano in grado di stare nei panni di qualcun altro e vedere il mondo attraverso i loro occhi”  

Barack Obama

 

 

Analizziamo i tre punti cardine della comunicazione

 

1)    Esistono tre canali comunicativi:

 

VERBALE = ciò che dico

PARAVERBALE = come uso le parole (tono, frequenza, ritmo, volume, pause, silenzi)

NON VERBALE = quali comportamenti agisco mentre lo dico (prossemica, cinestesica, paralinguistica, digitale).

Nello specifico:

·        Prossemica: è la gestione consapevole degli spazi. La distanza va calibrata sulla base della reazione dell’altro al nostro avvicinarsi o allontanarsi. Più ci avviciniamo, più il nostro interlocutore attiva la risposta sensoriale. Gli spazi si dividono in Zona Intima, Zona Personale, Zona Sociale e Zona Pubblica.

·        Cinestesica: è l’utilizzo dei gesti consapevoli o meno (es. come camminiamo, come gesticoliamo). Si tratta anche di utilizzare gesti a rinforzo di quello che stiamo dicendo.

·        Paralinguistica: è la gestione del corpo per produrre suoni strumentali, come lo scoccare della lingua, il tamburellare delle dita ecc…

·        Digitale: sono i gesti che accompagnano la comunicazione, come il toccarsi ripetutamente una parte del corpo o come stringere la mano al nostro interlocutore.

 

La comunicazione verbale incide solo per il 7% sull’efficacia complessiva della nostra comunicazione.

La comunicazione para-verbale incide i 38%.

La comunicazione non verbale incide per il 55%.

Questo significa che siamo solitamente attenti al canale meno efficace, ovvero le parole e non ci accorgiamo delle incongruenze fra i tre canali comunicativi che evidenziano un mancato allineamento fra la parte razionale e quella emotiva.

 

“Quando gli occhi dicono una cosa e la lingua un’altra, la persona accorta crede al messaggio dei primi”

Emerson, The Conduct of Life (1860)

 

 

2)    Ciò che dimostra l’efficacia della nostra comunicazione è il feedback che riceviamo dai nostri interlocutori.

 

3)    Ciascuno di noi ha una propria mappa mentale, ovvero si crea una propria realtà secondo filtri di vario tipo, dettati dalle credenze, dall’educazione, del contesto sociale. La mappa mentale di ognuno è soggettiva, ma siamo portati a pensare che sia l’unica valida.

 

LA MAPPA NON E’ IL TERRITORIO

 

Il territorio è uno solo, mentre ognuno di noi ha mappe differenti, quindi nella comunicazione con l’altro occorre tener ben presente che la nostra Mappa non è il Territorio e la bravura del comunicatore consapevole è il saper calibrare i propri interlocutori e adattare la propria comunicazione in modo da permettere l’incontro delle varie mappe soggettive.

Se il nostro interlocutore non comprende, siamo portati a pensare che sia lui “in difetto”, invece dovremmo provare a modificare i tempi, modi, luoghi e canali comunicativi, partendo dal presupposto che seguire la stessa modalità ci porterà agli stessi risultati.

 

                  

In base a quanto ci insegna la PNL (la PNL come acronimo di Programmazione neuro-linguistica, è una metodologia per cambiare i pensieri e i comportamenti tramite un uso consapevole del linguaggio) possiamo suddividere le persone secondo il canale comunicativo preferenziale utilizzato per elaborare la realtà.

 

I canali comunicativi preferenziali sono tre:

 

  1. VISIVO: è una persona attratta dalle immagini, quando parla gesticola verso l’alto, parla velocemente, ha una respirazione alta, si tocca spesso gli occhi. Utilizza predicati che richiamano immagini, usa espressioni come “guarda, vedi” ecc…
  2. AUDITIVO: è una persona attratta dai suoni e dai ritmi. Ha un tono di voce medio, ha una respirazione media, tende a collegare i concetti a suoni e discorsi. Tende a scegliere accuratamente le parole, normalmente legate all’udito (“senti, meglio se facciamo così..”). tendenzialmente gesticola sulla parte centrale del corpo.
  3. CINESTESICO: è una persona più rallentata, un tono di voce più basso e profondo, una respirazione più lenta. Ha un tempo più lento di elaborazione e di esposizione, quando parla fa molte pause e gesticola prevalentemente nella parte bassa del corpo. E’ rivolto a ciò che prova internamente, alle proprie emozioni.

 

Ognuno di noi utilizza tutti e tre i canali, ma ne ha uno preferenziale che utilizza maggiormente.

 

Quando comunichiamo è molto importante capire che tipo di canale il nostro interlocutore usa in prevalenza, al fine di poter entrare in empatia e fare quello che nel Coach si chiama Rapport, ovvero la capacità di accogliere, di sospendere il giudizio.

 

Il Rapport si scompone di tre momenti:

 

§  Calibrazione: ascolto il mio interlocutore con tutti i miei sensi, osservo i cambiamenti che mostra man mano che si racconti (ascolto attivo);

 

§  Rispecchiamento: sentiamo le tue emozioni del nostro interlocutore, le percepiamo in profondità;

 

§  Ricalco: ci sentiamo con l’interlocutore e accettiamo quello che per lui è importante, ovvero entriamo nella sua mappa del mondo, usando il suo canale preferenziale (visivo, auditivo, cinestesico). Non giudichiamo, ma accettiamo i valori e le sue credenze. 

 

Conoscere le regole della comunicazione efficace ci permette di far comprendere il nostro messaggio e di raggiungere più facilmente l’obbiettivo comunicativo che ci siamo proposti, ci permette di uscire entrambe vincitori da un negoziato, generando valore per entrambe le parti.

  

“Le persone dimenticano quello che diciamo,

  Le persone a volte dimenticano quello che facciamo,

  Ma quello che le persone ricorderanno sempre…

  …E’ il modo in cui le abbiamo fatte sentire.”

                                      Coach Pasquale Adamo – Master Coaching Italia

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